KEY ACCOUNT MANAGEMENT
oder
"Wir sind doch (fast) alle gleich viel wert, oder?"

 

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Jetzt wird es mathematisch ...

Die 20:80-Formel:

20% der Kunden erbringen 80% des Umsatz. Diese nennt man dann Schlüsselkunden, um die sich ein paar ausgesuchte Key-Account-Manager zu kümmern haben, weil diese ja fürs Unternehmen ganz speziell wichtig sind.

Warum? Na ganz einfach: Wenn jetzt 10% meiner Kunden wegfallen und diese genau zu den oben erwähnten 20% gehören, dann fehlen mir also 50% meiner Schlüsselkunden und damit die Hälfte von deren 80% Umsatz. Im Klartext habe ich dann also nur mehr 60% des Umsatzes, den ich vor Verlust meiner 10% Kunden hatte. Fallen mir aber 100% meiner Schlüsselkunden weg, verliere ich also alles von deren 80% Umsatz und habe nur mehr 20% des Umsatzes vom Status davor, obwohl ich noch 80% meiner Kunden habe.

LÖSUNG:

Wie wäre es - dieser Ansatz klingt zugegeben schon etwas gewagt, nicht wahr? - die Möglichkeit in Erwägung zu ziehen, sich ganz einfach einmal auch ein bissi um die 80% der offensichtlich "minderwertigeren und unwichtigeren" Kunden zu kümmern, die dadurch vielleicht auch ein wenig kauffreudiger werden würden, anstatt Manager zum Herumscharwenzeln um die Key-Kunden einzustellen?

Na ja und abhängig macht man sich ja auch überhaupt nicht, wenn man sich krampfhaft an ein paar "elitäre" Kunden krallt, nicht wahr nicht?
 

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